品牌商在日化专营店渠道的市场攻略

纵观目前当地日报专卖店市场的商业浪潮，正蓬勃发展，波澜壮阔。长期以来，源源不断的新品牌和中小型企业都乐于追逐这一商业渠道。

在过去的六个月里，广东一家已成立的化妆品企业由于新产品上市，正式进入了全国日化商店的渠道。虽然市场推出前的准备工作可以说是非常扎实的，但产品在全国市场上的表现在过去的六个月里一直不尽如人意：在四川西南市场，由于品牌采用了百货公司柜台和日本化工商店双线开发的模式进行市场覆盖，没有认真听取经销商的意见，结果几个月的竞争对手失去了盔甲；在辽宁东北市场，经过市场人员的努力，产品销售也在逐月上升，但当我们看到业绩财务报表的投入产出比时，公司是愚蠢的-越大的原始销售额，实际上亏损的企业就越多；在中原河南市场腹地，经过几次产品价格体系的混战后，销售额没有明显增加，但许多专卖店经营者已经上升，并宣布集体退出。

这样，品牌制造商在第一次涉足全国日化商店市场可以说是不利的，而且几乎完全消灭了，今天，虽然企业的管理还在忙于全国市场渠道的调整和市场应对策略，但要从根本上遏制全国市场的下滑应该说是非常困难的。

为什么这个品牌损失如此之大？！为什么还有很多品牌在日产的专卖店里挣扎和尴尬地生存呢？！除了思考和品味，我不由自主地担心许多本土品牌在国内日化经营领域的生存和未来发展！

市场竞争的制度升级

经过近几年的快速发展，结构产销在多元化化妆品销售渠道中所占的比例逐年有效地放大和提高，但随着日产专卖店领域的迅速发展，其市场竞争格局正悄然发生着巨大的变化。

首先，在终端业务领域：在以往的市场环境中，只要品牌商家进入店面，首先要做好产品展示、样品质量和销售点建设，以及教育培训等基础性工作，然后配合一些传统的采购、礼品促销和现场产品体验，以及消费者、普通品牌销售商在第二阶段，在三级市场上实现月销售额30到5万元的任务，但现在，随着市场竞争环境的变化，对于同一家终端零售店来说，目前要达到1万多元的目标并非易事。

第二，在推广和推广方面：过去几年，日本化工厂的品牌和经营者之间的权利和责任分工非常明确。商店的经营者在球场上扮演球员的角色，品牌经营者更多的是客座教练或班轮。在促销和促销方面，商店的经营者在平日都会努力工作。面对每年旺季前品牌发布的有限促销政策，仍有很多令人惊讶的地方。然而，随着市场的变化，日产专卖店经营者开始觉醒，不会盲目听取品牌的意见，不会特别兴奋地接受按进货比例分配配额的市场支持政策，也不会致力于品牌的推广计划。日产专卖店的经营者经历了多年的市场洗礼和不同品牌制造商的教育。日化专卖店经营商已成为反顾客导向，成为区域市场品牌诊断专家.

此外，在新产品入店方面：在以往的市场环境下，新品牌和新产品进入门店业务，日产专卖店经营者关注自己的盈利空间和品牌商家的广告投资计划。过去，新品牌或新产品的零售价基本上维持在供应政策的50%和55%。然而，随着行业的迅速崛起和壮大，日产专卖店经营者的需求也变得越来越尖酸刻薄，其中一些具有一定影响力和市场规模的门店不仅打开了进入门店的先决条件-新品牌或新产品进入门店，超过了零售价35%的供应政策！此外，不应低估日化专卖店经营者的专业资格。首先对产品的销售阶段和质量提出了要求，然后提出了品牌营销推广的体系方案，从柜台向礼品的引入、礼品的比例、促销计划的预算投入，再到反促销的常驻周期。因此，在今天，很多优秀的日本专营店经营者已抢占话语权，成为谈判桌上的强势领袖。

此后，在市场支持方面：近几年来，仅向日本化工领域的品牌投诉过礼品和促销产品的配额支持。在这两年中，市场为品牌公司的需求主体增加了成本支持，但现在，随着市场的有序发展和竞争环境的恶化，品牌经营者提供市场引导人员如常驻商铺和商检店的愿望和声音越来越强。

面对日产化工专卖店每天都要面对的渠道挤压和终端街头争夺战，许多品牌开始尝试运营日产专卖店和百货公司的双线渠道。

双线作业的风险尝试

随着日本化工领域众多品牌的单产逐月萎缩，终端格局和竞争环境不断恶化，以日本资生堂波美品牌为代表的渠道延伸，开始了业务渗透、双线经营的融合时代，从专卖店渠道向商场渠道渗透。

除了世世道的Pomey品牌外，一些国内品牌在日本化工店领域也表现突出，希望加入下一个品牌并实施后续战略。

从营销专业的角度：定位百货柜台渠道在提升品牌知名度和影响力方面发挥着重要作用。但从店铺运营商的角度来看，一旦门店品牌通过百货渠道，就意味着客户损失和价格混乱，不可避免地导致利润不可避免的下降。

不久前，一家四川地区的市场代理商曾向作者泼过苦水。他所代表的两个本地日化品牌都是双线经营模式，即同时收购专卖店和百货公司。这样，只要百货公司的渠道进行各种形式的折扣促销或购买礼品促销，他就会受到两头的影响。一方面，从购物中心到“强迫”代理商开展活动有压力，另一方面，日产专卖店的经营者也有“恐吓”行为。如果品牌在百货公司的推广中形成了“规模”，商店的经营者就会低价出售。面对日化专卖店经营者发起的“被世界围攻”的尖锐攻势，他不得不选择不参加由商场牵头的促销活动，因此，他“愿意”承担商场分配的柜台保护任务的损失。

目前，许多日本化工专卖店经营者对波美等终端品牌“两腿”行走的困惑，是目前日本化工专卖店品牌转型过程中的一个典型症结。在市场推广和渠道管理薄弱的情况下，代理商只能尴尬地在经销商和品牌之间开怀大笑。

总之，不难看出日产的商店经历了多年的业务发展和积累，从便宜到高价。无论是上游供应商还是下游合作伙伴，日化门店似乎都在积极寻求突破，以面对与百货商店的竞争。然而，从以前的资生堂宝美品牌或大量国内专卖店品牌实施双线经营的市场态势来看，无论品牌战略如何，反微信都会在任何情况下，组织日常化学品店进行渠道封闭营销突破，然而，强势商场和弱势专卖店的情况是不争的事实。因此，许多品牌误以为双线经营有利于实现市场表面和经营业绩，或者干脆把日产专卖店作为二三线城市终端品牌的跳板，这两种观点也是严重错误的！

从生存到生活质量

虽然国内市场的现状比三年前更加严峻，但与高强度的竞争和日常业务的主渠道相比，同行业的竞争格局和竞争现场仍然是“有序”的、充满机会和无限可能性的，与高竞争强度和日用化工主渠道流通相比。

笔者认为，处于日本化工企业经营模式的日本化工企业，要想在困难的形势下生存下去，审视生存的危机和生存状况，就必须及时关注和检验自己的生活质量。

在当前近乎疯狂的零售市场竞争中，品牌无法解决生存问题，一切都是空想；然而，如果我们不实现生活质量的建设，就会导致营养和免疫力的缺乏，并会随着时间的推移被对手和市场吞噬。因此，在提高品牌在店内销售的生活质量时，品牌必须从以下五个方面进行意识的统一和技战术上的改进。

1.确保产品的质量和质量：

随着市场竞争的加剧，市场成本和经营空间的不断压缩，日用专卖店的市场格局也在不断变化。面对日产专卖店经营者的要求，品牌经营者作为品牌持有者，应该从长远的角度出发，谨慎对待他们。他们不应该仓促地把矛盾“传递”给简单机械的“传递”，也不应该降低产品质量和产品质量。只有在严格保证产品质量和产品质量的前提下，才能成为零售市场竞争的立足点。

2.解决目标消费者群体的症结：

由于日化专卖店销售的产品与百货公司和超市不一样，没有强烈的消费氛围，也没有高尚的心理体验。因此，对于许多品牌来说，我们只能严格遵循以下四个原则，才能深入到消费者的心中，解决目标消费者群体的症结所在。第一，把握品牌独家渠道垄断特征的法宝和利器，坚持产品的市场分销运作模式，有效稳定零售市场的价格体系；第二，建立高质量、低价格的信誉保障机制，引导日用化工专卖店经理建立客户数据库档案资料，并实施定期的客户跟踪操作系统；第三，注重现场产品和个性化护肤经验的指导与共享；第四，在定期维护和推广店铺形象的同时，更有必要引导日化经营人员加强对业务人员的素质培训，因为许多客户实际上都到日产店消费，更多的是为了日产专卖店的服务。

3.避免陷入价格战的泥潭：

随着日本专卖店领域竞争的加剧，产品价格体系管理不善所引发的价格战几乎每天都在发生。究其原因：主要集中在三个方面：第一，品牌对日本化工商店的销售政策或市场支持往往是一种或另一种，不公平；第二，品牌对于区域市场政策的实施扭曲和变形；第三，品牌由于缺乏市场管理，默许或忽视商店经营者的礼品商品化和肆意打折的短视行为。因此，由于品牌、经销商和零售商在市场管理上应该一视同仁，无论亲密程度和规模如何，否则任何不作为的反应都会彻底打破品牌的市场防线，必然导致产品品牌陷入价格战的泥潭。

4、4.提高服务的附加值：

在我记忆中，香港萨沙是香港化妆品商店的头号标志，国内媒体曾介绍和描述过：“在香港萨沙化妆品商店，每2秒钟就有一笔交易，每12秒卖出一瓶香水，每10秒卖出一瓶口红。”面对这种类似的炒作，面对宣传和报道，我们不应该陷入一场文字战争来证明它的真实性，而应该认真思考我们如何才能像这样做生意！

近一年来，随着女性消费者消费观念和综合意识的双向提高，以及国内日用专卖店领域的恶性循环竞争，消费者对服务的需求及其内容和范围也在不断提高，表现出对商品以外服务的强烈需求。因此，在维护市场的过程中，品牌应注意教育和引导区域市场的经销商和日化商店的经营者，共同提高客户服务的附加值和附加值。

5、加强终端营销技术和策略：

近几年来，许多在日本化工领域取得良好市场绩效和经营规模的本土品牌都十分重视终端营销技术的建设和营销控制的管理。作为各种品牌产品和消费者的缓冲平台，越来越多的日本化工企业经营者在经营控制和管理上需要品牌经营者的指导。

如今的日用化学品商店，一直无法依靠简单的终端和促销产品来购买礼品等习惯手段，在重点零售商店的产品销售中要想赢得市场份额，如何形成快速销售的压倒性优势？如何开发新客户，留住老客户，有效地提高和提高子关键零售店的成交水平？如何有效地分解一般零售商店的资源，科学合理地配置资源，确保目标产出的实现？所有这些终端营销技巧和策略都应得到充分发挥和应用，这就要求品牌根据实际情况给出定向经营要求和工作目标指导。

　　结语

2007年底，行业主管部门对3000名城市妇女的化妆品消费习惯进行了全面调查。根据新公布的市场调查数据，65%的妇女习惯于在百货公司柜台购买化妆品，45%的妇女习惯于在商场和超市购买化妆品，30%的妇女习惯于在精品店、化妆品店和其他每日化学专卖店购买化妆品，新公布的市场调查数据显示：“过去一年，65%的妇女习惯于在百货公司购买化妆品，45%的妇女习惯于在商场和超市购买化妆品，30%的妇女习惯于在专卖店和化妆品商店购买化妆品。”而通常有网购习惯和直销渠道的女性购买化妆品的比例不到10%。“

通过对上述数据的直观表述，不难发现，尽管日产商店用于购买化妆品的女性人口指数仅为第三位，但在相对比例上，近1/3的化妆品的市场容量和经营规模得到了培育。

因此，我们有更多的理由相信，未来的日本化工厂将成为继流通和商业之后的第三个洗涤化妆品行业的渠道。虽然目前国内专卖店的发展还不完全成熟，但也面临着各种危机和痛苦，但它却成了一种流通，而第三条道路上的日化产业同名也应该是一个时间问题。凭借自胜堂和玉莱品牌的示范作用，品牌经销商充分理解了从生存到生活质量的经营理念，只有在未来日本专卖店渠道的发展和挑战中才能抓住和把握这台机器。