俏十岁转战实体店 淡化微商色彩

    就在人们还在讨论微商的“杀熟模式”还能持续多久时，被誉为是微商鼻祖的俏十岁却暗自淡化其微商成分，正在往电商和实体店方向转型。

    去年圣诞节，俏十岁发布了暂停微商供货三个月的通知，此后更是对微商愈发谨慎态度。今年8月19日，俏十岁生物科技(北京)股份有限公司副总裁宋学军在接受《中国经营报》记者采访时表示，去年年底俏十岁就已经预料到今年微商会遭遇滑铁卢，才会逐渐转移阵地。“俏十岁在发展微商的过程中认识到微商渠道的诸多弊端如蹿货、乱价、诚信等问题，尽管俏十岁在微商渠道中挣到了一些钱，也利用微商渠道快速建立了品牌知名度。但发现蹿货、乱价、诚信是微商这个渠道没有办法解决的。”

淡化微信业务的色彩。

    余小平(化名)，自由职业者。由于自由时间较多，余女士从2014年初开始兼职在朋友圈卖俏十岁面膜。她对记者称，最早卖俏十岁面膜的商家确实盈利颇丰，创富神话也的确存在。宋学军毫不讳言确实俏十岁在微商渠道获利颇丰。

    但从一夜爆红的微商品牌到如今不断深入线下，俏十岁面临的困难也越来越多。从今年开始，余女士渐渐感觉到俏十岁的面膜生意不好做了。按她的话说，俏十岁最火的阶段已经过去了，俏十岁并非其主卖的微商商品，她现在开始卖韩国、澳洲等代购化妆品。

    从进入微商渠道开始，假货问题是给俏十岁首当其冲的冲击，市场上存在大量的假冒品使俏十岁渐渐失去消费者的信任。其次是商品价格不稳定，由于微信朋友圈具有私密性，代理商的任意定价无法受到有效监督。

    宋学军表示，目前俏十岁正在往电商渠道发展，并淡化微商的业务比重。去年12月断货的产品就是目前俏十岁电商卖的产品，由于对代理商断货后太多微商还是想继续做俏十岁的微商产品。为了避免渠道冲突，今年3月，俏十岁也上市了一款针对微商渠道的调理抗衰科技面膜，这款面膜只在微商渠道卖，供了几个月的货后在7月也叫停了。

陷阱代理模型

    记者从一位微商从业人士处获知，要做俏十岁微商拿货有两种渠道，从上级的代理商处(太多是朋友)或是跟公司直接拿货。

    余女士也曾致电俏十岁总部希望直接拿货，因为拿得多所以出厂价更便宜，只是俏十岁方面对其宣称拿货的数量较多还必须压一部分钱。据其介绍，她周边也有朋友大胆去公司大批量拿货，然后分给朋友包括她，从中也能获取了一些利润。

    这种拿货方式被成为“合作伙伴”经销模式。对此，中投顾问高级研究员薛胜文认为，俏十岁采用“合作伙伴”的经销模式，加盟简单且要求较低。这种以完成销售任务为加盟条件的经销模式，一方面使俏十岁的销售队伍迅速膨胀，另一方面带来了难以管理、价格混乱的问题。

    宋学军对记者称，微商的模式相当于管控一个团队的一级代理商，一级代理商团队再把货卖给其他人，这种模式下，一级代理商也没有办法管控下面的代理商，由于下面的人素质参差不齐，假货也没办法管控。加上去年国家新闻媒体的质疑和争议，所以俏十岁觉得目前这个渠道暂时不适合俏十岁发展才开始迈出转型的步伐。

    记者了解到，早期俏十岁从代理商手中把第一笔回款收回后可以做全国总代理，但收了第一轮回款后第二轮就很难再回了。“一些底层的微商从业人员不做了，很多代理商手里压了很多货，这样导致有比较好出货能力的代理商手里的货卖不出去，上面做得再好也没有用。” 宋学军表示。

    日化专家于斐对记者分析称，微商从业者透支资源后，根本不管是否可持续的问题，就是纯粹为了卖货。相比之下，品牌专卖店还顾及到品牌效应。这样的模式对俏十岁品牌有影响，到底俏十岁未来有多大的品牌效应很难说。

“洗白”-路

    宋学军告诉记者，去年俏十岁生产的货和今年的货有根本上的区别，如今朋友圈的货也没有办法对其做质量保证。正常情况下，代理商在今年3月之前就可以把货销完，市面上卖的到底是什么货并不清楚。

    在薛胜文看来，许多售卖假货的负面报道，使微商面临着信任危机，且没有第三方平台的保障，给微商这种模式留下来隐患。而售后服务不完善无法保障消费者的利益，这也导致俏十岁客户的流失。

    如今余女士身边做微商的朋友大都感叹生意没有原先好做了。她向记者抱怨，卖货的过程更麻烦还需给顾客做解答，如果顾客不满意要退货也让人头疼。为解决“微商”及“电商”渠道当前所面临的一系列困扰，俏十岁对微商渠道的合作伙伴提出了更高的要求，此外，俏十岁通过电商建立官方线上销售渠道，并专门组建了电商团队。

    如今对于俏十岁来说微商已经成为过去式，不可能再创造奇迹了，这种奇迹也不可复制。“俏十岁也确实需要冷静思考，重新规划未来的市场和渠道方向。只不过转型过程中的俏十岁还在功利的模式中打转，而不是追求价值的模式，终究还是换汤不换药。”一位不愿具名的日化行业人士对记者表示。