诺曼姿“无忧销售”打造渠道联盟

陕西省榆林地区苗沟门：一个只有一万多人的乡镇，一个没有更名的化妆店，但是诺曼子在这里的销售很受欢迎，三号的销售额超过三万，创造了销售热潮，雨天更是人满为患。

内蒙古伊金霍罗旗新寺：一家乡镇日用化学品精品店，8月开始运营诺曼子，但在两个月内一直打破销售记录，还了5万元。这是自2010年8月诺曼子进入市场以来，在当地的终端商店掀起的“诺曼子旋风”，成为竞争激烈的化妆品市场的一道亮丽风景。

我国化妆品市场竞争十分激烈，国外品牌和合资品牌凭借雄厚的资本实力、较强的品牌经营能力，不断攻打城市，占据市场的主导地位，而中国本土品牌大多是中小型企业，一般规模较小，难以形成竞争优势。面对不利的市场竞争环境，一些民族品牌充分利用本土化的优势，熟悉中国市场的特点，在销售渠道、终端促销、战略制定等方面进行创新，探索适合企业快速发展的途径，从而成功地在市场上站稳脚跟，成为市场上的一支新生力量。

诺曼子是中国著名的植物精油护肤产品，从事美容护肤近十年，但不到一年的日常渠道。为什么诺曼兹能在短时间内迅速进入当地的终端商店，并得到经销商和消费者的认可？成功的秘诀在于诺曼兹为渠道推出的“无忧销售模式”，通过代理商和经销商的支持，在渠道中建立快速的销售体系，在很大程度上保障了客户的利益，调动了客户的积极性，形成了消费者-终端业务-代理的联系，从而使诺曼子能够在终端快速销售商品。

渠道、终端、消费者：到底哪个是王者？

企业的产品掌握在消费者手中，传统的销售流程是先找到代理，开发终端业务，然后进入终端商店进行销售。这三个销售环节中的哪一个很重要？从营销发展的过程来看，第一个渠道是国王的开始，最后是国王的时代。现在消费者处于核心地位，被称为消费者为王者。企业如何选择“？如何根据“需要”分配企业资源？企业的传统做法基本上是“代理、终端业务和消费者”的服务推广模式，资源和利益的分配也首先是通过高折扣吸引代理商，然后是经销商自行开发经销商，然后是终端经销商通过促销，以一种活动的方式达到销售目的。这样，必然会出现一些问题，如代理商可以降低终端的利润点，以保证终端的高利润，终端业务往往需要投入大量的费用才能促进销售，从而影响终端业务的积极性。同时，厂商也会为终端制定一些优惠和支持政策，但在终端业务手中的实际支持将越来越少，以促进销售的初衷。所以“这是控制渠道的方法，它赢得了客户”，这是不完全正确的，渠道应该发挥实际作用，关键是让“渠道的水是活的”。

诺曼子的方法是“渠道、终端、消费者”都是王者，但王家之间也有区别。消费者始终是消费者的核心主体，新产品开发、促销活动、广告策划等都应围绕着消费者进行，以满足消费者的需求为责任。对于终端的位置，诺曼兹意识到终端在销售中起着关键的作用。没有终端的支持和品牌的实际运作，无论产品能卖给消费者多好，对终端的支持都必须足够大、足够吸引人。代理人处于市场控制和控制的地位，其地位的重要性也是不容置疑的。但如何协调三者之间的关系呢？在许多情况下，Normanzi增加对终端的支持有时容易引起代理人之间的误解和混淆，认为给予终端过多的利益会损害其自身的利益。但诺曼兹并不这么认为，诺曼兹的销售理念是确保终端能够快速运行，如果销售不去，代理和终端的利益就得不到保障。如果代理商只满意即时盈利，那麽由于没有销售支持，实际利润便会很小；但如果销售似乎较低，但整体利润却相当可观，这才是赚大钱、赚快钱的有效方法。

需求反向法：通畅销售渠道的规律

当新产品上市时，首先面临的是如何使代理商接受的问题。代理商很希望能够代表一个产品的特点，支持销售，长期发展，能保证品牌的利润，终端也会考虑这些问题。这些问题的解决取决于满足相同的因素，即满意的消费者。代理商和终端不想推广消费者不喜欢的产品，无论市场支持多么强大都是毫无意义的。如果产品不按消费者喜欢的方式销售，无论产品有多好，都不能转化为利润。那么诺曼兹的首要考虑是如何把它卖给消费者？消费者喜欢什么样的产品？什么样的销售能吸引消费者？这些是与晋升有关的核心问题。消费者需求实际上是代理商和终端的需求，不同的是他们希望通过销售获得可观的利润。为了满足消费者的需求，赚钱的问题将会产生。需求倒置法，这是诺曼兹的营销特点，即先满足消费者，再到业务结束，代理商。

在近10年的化妆品市场推广中，诺曼子对消费者非常熟悉，了解他们的心理特征和消费偏好，因此能够为消费者制定出一个非常合适的终端促销模式，如产品、材料、广告等，可以直接打动消费者的心。诺曼齐在终点站的投入可以说是非常到位的。与诺曼兹合作的客户不需要制定自己的促销计划，不需要打印自己的促销材料，不需要购买自己的促销材料，不需要培训自己的管理团队。诺曼齐公司提供“一站式”无忧销售服务，使代理商、终端在很大程度上不存在库存积压，随时可立即采购和发货，使产品在渠道销售畅通无阻，使品牌在终端容易取胜。

无忧销售模式引发业界思考

化妆品行业的竞争日趋激烈。为了使品牌在市场上取得成功，除了终端对消费者的竞争之外，我们还应该考虑如何有效地解决渠道问题。缺乏渠道支撑和渠道建设，品牌已成为一艘无水的船。诺曼兹的“无忧销售”模式，从消费者的需求为出发点，按照逆向思维的渠道需求链逐层推进，一个接一个，科学制定市场战略、定位策略、产品策略、价格策略、促销策略等，最终形成良性的销售互动体系，使品牌在市场上取得了巨大的成功，她的经营模式，为广大本土品牌提供了很好的借鉴。

竞争是一个良好的市场发展规则。竞争不仅会消除一些缺乏核心竞争力的企业，而且会使一些品牌成熟，更加注重营销的细化，将服务连接到整个营销链的各个环节。据信，未来市场将有越来越多的本土品牌通过持续创新，使企业在市场中找到自己的地位，从而成功地立足于市场，为中国化妆品行业的发展做出自己的贡献。