屈臣氏教您化妆品连锁企业的成功经营管理之道

近年来，随着中国化妆品行业市场经济的前所未有的扩张和发展，化妆品连锁商店已成为一个热门话题。许多投资者和企业家积极参与化妆品连锁行业的加入会议。化妆品链一直是许多连锁企业探索和研究的一条血路。如果我们能把握这条路，企业就会避免绕道。只有这样，企业才能进一步发展。

化妆品连锁渠道一直是众多连锁企业重视的生命线，屈臣氏个人护理连锁店就是其中一个成功的例子。在整个化妆品连锁行业中，屈臣氏可以说是一家非常成功的连锁企业。屈臣氏的成功管理是许多连锁企业难以复制的。屈臣氏成功的管理模式值得业界研究和借鉴。

多年来，许多业内专家一直在研究屈臣氏成功的管理模式。它的成功给业界留下了深刻的印象，也是历史转世的典范。屈臣氏的成功管理是成功管理的途径。它是一种成功的克林复制方法，可供许多企业学习和推广。屈臣氏的成功典范，在屈臣氏留任的员工已经学会了深层次管理的本质，一人在内部将经过专业培训和指导，更多地了解屈臣氏的专业知识和管理方法。

成功的经营管理方式是化妆品连锁企业的典范，是化妆品连锁企业的灵魂。

屈臣氏成功管理的精髓必须得到作者的深刻启发和学习。这是作者在化妆品连锁行业一直梦寐以求的一套成功的管理模式。作者认为，屈臣氏成功的营销管理有很多方面：

第一，独特的立面形象设计。屈臣氏独特的立面设计和独特的理念，造就了化妆品连锁行业独特的风格特色和独特的经营模式。从整体到内部，整合了整体形象的统一性和定位理念。屈臣氏的风格特点更符合大众消费群体的定位，是化妆品连锁行业的一个突出焦点。

二是成熟的营销管理体系。沃特森拥有一套独特的营销管理模式，从内部和外部的原因，内部原因：管理更加专业、形式化，从专业培训员工和产品知识、销售技能和沃特森特色概念。外部因素：在整个店内，有多种促销策略和管理模式，准确掌握最终消费群体对消费的心理需求，在进入门店的过程中，每个客户都有多种促销策略，一个接一个地掌握最终客户的需求。

第三，产品定位与大众消费群体保持一致。Watsons产品定位更符合大众消费群体，主要面向高、低价格水平产品，大部分涉及中低档价格产品。对于消费者组选择的产品，其需求级别不同。从定位来看，有高中、价格低廉的产品展示区，更方便客户选择。

第四，具有良好的服务声誉。Watsons的服务词已经成为消费消费的来源，口碑已经变成了一桶沃特森黄金，在沃特森消费中，你可以轻松享受不同的服务，例如，在商店里，你买东西，商店员工会对你说，我能为你做什么？或者如果你买了两个以上的产品，服务员会主动送你的篮子，这就是沃森斯口碑品牌的效果。

第五，对终端市场信息的理解和对反屈臣氏终端信息的调查与理解是其主要竞争优势之一。从整体定位上看，目前终端是一个不可缺少的环节，因为屈臣氏的终端市场目前都是由终端客户来解决他们的需求，所以呢，终端市场信息和客户反馈的效果是屈臣氏在商店里的主要目的。一些神秘的便衣员工会对客户说，您对我们的需求感到满意和不满，对我们的服务有多满意，您是否符合我们产品的价格等一系列问题。

屈臣氏的成功管理模式注重细节管理，具有一套科学的管理模式，在化妆品连锁企业中难以复制。作者认为，屈臣氏成功的管理模式值得借鉴和借鉴。

摘要：随着我国化妆品连锁企业数量的不断增加和化妆品市场经济的空前发展，化妆品连锁企业应更多地了解屈臣氏的成功模式。屈臣氏管理模式规范、科学、专业化。笔者认为，屈臣氏在整个化妆品连锁行业中留下了“成功”这个词，敲响了化妆品连锁行业的警钟。为了避免走弯路，值得学习和借鉴。

几家知名个人护理产品连锁企业简介：

屈臣氏：以“健康、美丽、快乐”为经营理念的屈臣氏个人用品店，目标客户是18岁的城市时尚，领先的“发现展示”和“体验购物”，力求营造一个友好、动态、令人兴奋的购物环境，让客户轻松找到独特、创意、趣味、高品质、物有所值的产品。以“寻找新的方式让顾客更美丽、更健康、更快乐”为品牌的精髓。商品包括化妆品、护肤品、时尚饰品、保健品、休闲食品和礼品。共有47个亚类，其中药物占15%，化妆品占52%，装饰物占15%，糖果占18%。屈臣氏的产品由知名品牌和自己的品牌组成，其中约20%为屈臣氏所拥有。近几年来，我敢发誓，真正的低价和“半倍价差”等价格策略，商店总数超过280家。

万宁：万宁商业连锁有限公司隶属于牛奶国际有限公司，建和美连锁超市，自1972年在香港成立一家零售店以来，致力于“引领行业，推广健康美容时尚，为公众的健康美容需求，提供更完善的护理”。目前，商店总数已超过240家，商店配备了专业美容师、营养师和药剂师。化妆品占70%，保健品占20%，其他类占10%左右。根据CEPA的规定，万宁应遵守内地对香港零售企业的游戏规则，一是个人独资零售商店的平均面积不得超过300平方米，二是门店数量不得超过30家。万宁计划在三年内在广东开设30家门店，但目前在广州、深圳和东莞只有17家门店，主要原因是地理位置困难、人才匮乏。由于万宁和屈臣氏的商业模式，商品结构非常相似，目标消费者群体也是一样的，所以在店址上有“肉战”的倾向。然而，万宁表示，将扩大到北京、南京、成都等城市，以加快门店的开张速度。

康是美国，康是台湾统一集团的一员。它的英文名称COSMED是以化妆品、化妆品和药品的前三个字母为基础的。它清楚地指出了在市场上销售的商品的种类，并与“康是美国”的中文名有着同样的利益。康以“让每个人都更健康、更美丽”为经营理念，在台湾享有“药妆品牌”的美誉，门店总数达到250家。在其经营的商品中，毒品占40%，化妆品占35%，家庭用品占25%。目标客户是城市办公人员和生活在紧凑空间中的学生。康是美国在中国大陆拓展业务的主要渠道，目前在深圳、珠海、广州共设有10家分公司。今天，康是美国上海公司正在与上海药业有限公司洽谈合作，准备进入上海常住

上海美家臣公司成立于2006年，主要经营护肤、沐浴产品、洗发水产品、棉织产品、婴儿护理、休闲小吃、家居用品、保健品等八大系列个人护理产品。“第三代商店”推出“健康美”、“自然美”、“个性美”、“时尚美”、“成熟美”、“青春美”等六大系列特色领域，除了将零售美容与专业美容相结合外，主要推广“化妆美容”也是中国个人护理产品市场的一大突破。目前，美国在全国有50多家分公司。严格审查和批准特许经营商并提高加入门槛也是一个主要特点。

萨沙：萨沙国际控股有限公司是亚洲领先的化妆品零售和美容服务集团。商品结构主要有护肤品、香水、彩妆、护身、护发、防晒霜等六大类，辅助母婴系列、健美美容食品、家居及个人卫生用品、精美书籍、饰品、礼品套装等。其自有品牌“萨萨”的产品主要分为三大类，即化妆品、指甲油和化妆用具，约260个品种。Sasha化妆品商店于2005年进入中国大陆市场，并在上海淮海中心路开设了一家大陆分公司。然而，在香港，萨沙的竞争策略是专注于国际一线化妆品，以比购物中心便宜30%或50%的折扣销售，并定期提供70%的折扣和超低价格销售，以吸引更多的顾客。由于内地进口化妆品须缴付高昂的进口关税、消费税及卫生检疫费，上海Sasha进口产品的价格比香港Sasha高出20%，无法复制香港的低成本竞争模式。萨沙说，她计划到2011年在中国大陆开设100家门店，为自有门店开设20家门店，并在2至3年后发展特许经营以扩大业务。目前，香港萨沙已与百联集团达成合作协议，在三年内在上海开设12家连锁店。

Sephora：Sephora在欧洲和美国拥有500多家连锁店，于2005年4月登陆中国。先后在上海、北京、天津开设分公司。它的特点是醒目的黑白商店标签和店铺装饰，包括近60个国际知名一线品牌产品，主要位于化妆品领域。同时，本店也有自己的品牌产品，如化妆品、洗衣、香水等。由于自有品牌缩短了流通渠道，降低了流通成本，大部分价格从60元到150元不等，以吸引中低端客户。

Oshudan：成立于1976年，目前在近60个国家拥有600多家门店，2005年7月在北美、欧洲、亚洲和南美拥有子公司，在香港和中国大陆拥有17家门店。在北京、成都、上海、天津、大连、青岛、杭州等地，并在知名百货商店中以化妆品柜台销售欧舒丹品牌产品。奥舒丹一贯强调独特的“法国生活艺术”，包括香水系列、沐浴系列、护理系列、美容护理系列、头发护理系列、男性护理系列、家居用品系列等。

奥斯顿：奥什顿品牌诞生于20世纪70年代的法国，主要是手工制作的天然个人用品，为欧洲和美国的许多品牌提供技术配方和OEM加工服务。目前，在上海、北京、广州、深圳、天津、乌鲁木齐、苏州等20多个地区设有数以百计的商场柜台和奥什顿自然生命博物馆。产品包括沐浴保养系列、面部专业护理系列、头发香精护理系列、电气石纳米护肤系列、法国更新香SPA精油系列等。

Schupma：成立于1962年，是一家主要的加拿大药品、化妆品和个人护理产品零售公司，在全球拥有1000多家连锁商店。多年来，它一直被美国知名的药品零售连锁“链式药品审查”选入全球十大药品零售商。2005年5月，收购贵州省宜舒医药连锁有限公司51%，进入中国大陆市场，更名为SUPERPHARM。主要经营药品、婴幼儿用品、化妆品、保健品、洗涤品药品医药化妆品链，店一般在200平方米内，已有6家分支机构。2006年6月收购白沙集团金沙药房股份后，合资公司将大力发展舒马牌店，即舒马医药化妆品，以改造老店，开设新店为主要拓展方式。

千色店：深圳千东百货有限公司是一家本地化妆品连锁店，成立于1995年，倡导“女性生活精品品牌超市”的理念。消费群体位于中等收入城市妇女和高收入城市妇女。现在深圳、广州、东莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重庆、无锡等城市全资拥有70多家门店。华南、华东、华中、华北和西南五个地区正被部署在全国各地，以加快扩张步伐，计划在2008年前在香港上市的门店有100家。商品主要分为九大类：护肤品、化妆品、香水、胶卷、美容用品、日用品、饰品、皮具、内衣。

娇兰美：家兰美主要经营化妆品、美容工具、沐浴工具、棉纺产品、家居用品、婴儿用品等，以“漂亮妆”为理念，在广州、北京、上海、武汉、杭州、成都、重庆、南京、郑州、厦门等地设立分支机构，加入连锁为发展之路，有280多家分公司。

东大日化有限公司成立于1990年，总部设在河北省保定市，专业从事日用百货、化妆品、食品批发零售业务。通过自主建店和特许经营的方式，目前在城乡已有200多家零售店。

广州延利：1995年8月，燕丽第一家专卖店在广州开业，主要在广州天河市、深圳中信城、深圳万象城等先进购物中心开业。目前在广州、深圳、顺德、南宁等城市设有十多家分公司。

上海一亭：2004年，中国第二大手机连锁企业协恒成立上海亿亭化妆品连锁有限公司，在上海开设16家分公司。由于品牌和消费者观念等因素的影响，销售业绩并不十分理想。但据协恒高级管理层透露，仍对化妆品市场充满信心。

在笔者对化妆品连锁行业的一些看法下，化妆品连锁企业应形成越来越多的规模企业，规模越来越成熟，经营方式不断改进和完善，每个化妆品连锁企业都有不同的管理模式，这是他们在市场上找到突破口的地方，一套科学的管理模式是企业的重要生命线。如果营销管理模式跟不上市场的定位，就偏重导航。

目前，屈臣氏的管理模式是一个可以为企业提供启发和借鉴的场所。要想在市场上取胜，就必须建立细致的管理和服务模式。

结论：随着整个化妆品行业的快速发展，化妆品连锁化趋势越来越明显，竞争也越来越激烈。对于化妆品连锁企业，我们还没有真正找到一套科学的管理模式。要有一套符合市场定位的经营模式，要在市场竞争中脱颖而出，就必须制定一套符合市场规律的管理模式。只有这样，我们才能在市场上取胜，才能赢得消费者。

对于屈臣氏成功经营的本质而言，化妆品连锁企业必须学习，其成功难以复制，它是一套科学的管理模式，更符合市场定位，更能开拓市场的一套模式，在化妆品连锁企业中，我们应该向屈臣氏学习。