吕金田：日化经销商的成长之困惑

经销商市场的吸引力从小到大；团队数量从小到大；渠道越来越深。许多经销商有一种感觉，认为生意很大，但头痛也增加了很多，似乎不像他们过去做小生意时那么容易。或许本文能给出一些启示和建议。

从事化工日常销售工作八年多来，我联系了很多经销商，在这些经销商中，有些已经被激烈的市场竞争淘汰了；有些人还在苦苦支撑，疲惫不堪，进进出出，不知何时结束？还有一小部分经销商，依靠自己的努力和努力，成为地区乃至省级行业的领头羊，当然，也有极少数的经销商已经进入全国，年销售额达数亿元。

很多经销商都有相同的出发点，但经过几年的经营，已经有了不同的结局。这是一个发人深省的问题，也是一个值得讨论的问题.当然，企业本身就有利润和补偿，也有一定的经营风险，不可能每个人都成为该地区的老板，总会有人被淘汰出局，这是市场的规律。我们期待的是，经销商朋友能够在成长的过程中发展壮大，走更少的弯路，更成熟，通过自己的努力，变得强大。

第一，经销商的常见问题。

日本化商的前一种形式一般是开一家日本化工厂，批准零，同时经营，经过长时间的原始积累，获得资本储备，挖出一桶黄金，人员也很有限，基本上夫妻或家庭都要帮忙照顾。然而，随着市场的演变和竞争的加剧，我国日用化工市场发生了根本性的变化，日工人数不断增加，越来越多的零售超市、消费者越来越理性地购买产品，下游客户也要求上门送货。这些迫使经销商对现有渠道、资金、人员、品牌、物流等进行重大变革。在变革的过程中，经销商存在着许多令人头疼的问题。它主要表现在以下几个方面：

1.渠道的选择

目前，日用化工产品渠道主要为大型KA、当地零售超市、化妆品店、百货、日用百货等。经销商面临的问题，他们的产品是要选择哪些渠道销售？渠道太宽，无法自行管理，不允许资金。渠道太窄，无法销售。进入KA、零售超市，全靠信用，根据销售结账，资金要求非常大，成本很高，也了解超市的运作方式。这些问题使经销商面临困难的选择，因为没有出路。

2.人员管理

经销商涉及的人员主要是仓库管理、业务人员、采购指导人员、部分财务人员、司机等。面对一个团队，经销商感觉无法跟随心、绩效考核、制度的建立、业务流程管理等，都要求经销商的管理得到改进，甚至是自己的亲属，也应该面对这个问题。经销商业务人员周转率高，影响经销商正常运行。毕竟，人员频繁变化、资源浪费、工作延误、负担不起时间。

3.财务管理

问了很多经销商，你知道你现在需要多少钱吗？你们产品的总毛利率是多少？你每月收多少钱？你的应收账款是多少？你目前的存货是多少？每月的业务状况如何？恐怕没几个经销商能报告！现在经销商只关心他们的月销售额？他们赚钱了吗？其他人不在乎。这可能导致经销商在未来陷入黑洞，造成严重的问题。因此，经销商在自身发展阶段应注重数据管理，建立规范的金融体系，以规避大量风险。

4.缺乏专门知识

近几年来，三四个市场也开了很多大KA，面对这些超级零售超市，经销商感到不知所措。这些超市门限高，核算周期长，成本高，管理严格，经营难度大，手续繁杂。如果你不精通游戏规则，很多问题根本解决不了；如果你不知道如何经营这家商店，你就付了费用，销售可能做不到。所以，如果经销商想参与大型KA，先问问自己，你准备好了吗？

第二，经销商的成功之路。

1、做好品牌选择，使区域品牌做强做大。

选择什么样的品牌，经销商应该根据当地的实际情况和自己的情况来决定！如果你做生意超级上选择封闭的渠道产品，产品线应该足够长，同时价格适中，还取决于制造商的经营理念，是做长期还是短期的品牌？这是非常重要的。如果你在哪里做流通选择一个比较知名的产品，产品的价格不能太高，同时，市场控制也应该做好。如果产品被订购，我们应该与制造商共同努力，使产品更大更强。有些经销商总是选择，有很多品牌，因为品牌太多，不知道哪些是主打产品，哪些是主打品牌和子品牌。此外，经销商在选择一个品牌时，存在着一种误解，即政策越高，价格越低，越好。不管其制造商的真正意图是什么，无论产品的质量如何，比如带着货物运营一段时间，只会发现质量差，其服务跟不上，甚至有些厂家找不到人！经销商选择品牌，这样他们就可以去企业的实际检验，也可以到其他经销商哪里去了解实际情况。

2.成立销售团队

经销商不缺资金，不缺网络，不缺产品，也就是缺乏人才，有能力的销售人员。销售人才来自两个方面，一是内部培训，二是外部招聘。你为什么不能留着它？我认为有几个原因。待遇低，考核不合理；经销商不完全授权，大大小小的事情要报告；内部管理混乱，家庭成员太多，销售人员不知道听谁的话；管理太粗糙，没有人性化的管理。因此，经销商必须做好团队建设，建立合理的薪酬考核体系，实施目标和流程管理，奖惩清晰、合理、亲切、公正。

3.规划渠道

产品通过渠道销售。因此，渠道建设尤为重要。产品定位不同，渠道选择也不同，采用的方式也不同。终端的产品注重形象建设，通过产品的有效组合获得利润，区分图像终端、利润终端。流通是指通过深入分销渠道赚钱，注重渠道覆盖，通过产品开车，带动三线和四线品牌的销售，还考虑渠道宽度，控制渠道成员，防止篡改，杂项价格，扰乱市场价格体系。

4.做好内部管理工作

在经销商起步阶段，家庭成员可以帮助很多，而不是太多的管理.然而，在经销商发展的某一阶段，必须改变，只有使用，而不是任人唯亲；现在的销售不仅是买卖的关系，也是对专业知识和技能的需要，这是家庭成员所不能具备的能力。如果我们不能创造一个公平合理的竞争环境，人才流失就不足为奇了。市场的发展要求经销商在仓库管理、财务管理、人事管理等方面做好工作。只有做好管理工作，才能做好销售工作！

5、提高自己的学习能力，不断提高自己。

经销商作为公司的高层领导，是企业管理者的方向，是重大决策，是自己的决定。一般来说，昂贵的超市是自己谈判和决定的。因此，经销商本身对于了解现代零售企业的经营方法和流程以及游戏规则是非常重要的。同时，他们也是管理者，如果没有一定的管理知识，那么销售团队的建设和管理必然是一个难题。

6.专业化而不是多样化。

独家指经销商在自身实力和条件有限的情况下，专注于一个行业，使行业深入人心，从而在激烈的市场竞争中站稳脚跟，变得越来越强。多元化必然会分散资金和精力，涉足陌生的行业，是非常困难和冒险的！在中国企业的发展中，多元化发展的机会微乎其微，连海尔、TCL等大型企业也没有成功。因此，当经销商想要多元化发展时，请仔细考虑。蒙牛总裁牛根生说：我姓牛，我养牛，放牛，我的一生都是做与牛有关的事情。我想知道这句话是否给了经销商灵感？

之后，我希望我们的经销商朋友能够通过自己的努力和现有公司制度的转变，成为市场上的强者和领导者！